Ολοένα και περισσότεροι επιχειρηματίες σήμερα βλέπουν τους τζίρους τους να μειώνονται, τους πωλητές τους να επιστρέφουν με μικρότερες παραγγελίες, διαπιστώνουν ότι οι δαπάνες τους παραμένουν αμετάβλητες και αγωνιούν για το τι τελικά αποδίδουν οι πωλήσεις τους.
Δύο είναι τα βασικότερα ερωτήματα:
1. Είναι το μοντέλο πώλησης που εφαρμόζεται εναρμονισμένο στις σημερινές απαιτήσεις ή πρέπει να αναθεωρηθεί για μία καλύτερη ενδεχομένως ανταπόδοση;
2. Τι πρέπει και τι μπορεί άμεσα να κάνει μία εταιρεία, για να αντιμετωπίσει το πρόβλημα των χαμηλών πωλήσεων;
Το πρώτο ερώτημα απαντήθηκε εκτενώς στην προηγούμενη αναφορά μας. Η απάντηση στο δεύτερο ερώτημα είναι ελαφρώς πιο πολύπλοκη, ειδικά στο σημερινό έντονα ανταγωνιστικό και ταραγμένο περιβάλλον.
Τι μπορεί επομένως να κάνει σήμερα μια επιχείρηση για να αντιμετωπίσει αποτελεσματικά το πρόβλημα των χαμηλών πωλήσεων;
- Ουσιαστική εκπαίδευση πωλητών
- Οι πωλητές εκπαιδεύονται μόνο στα προϊόντα ή στις υπηρεσίες της επιχείρησης και σπάνια στη βελτίωση των ικανοτήτων τους στη πώληση. Συνήθως λειτουργούν βάσει αυτών που γνωρίζουν οι ίδιοι, χωρίς τη μεθοδευμένη και συστηματική καθοδήγηση και συμβουλή των προϊσταμένων τους.
- Λίγες επιχειρήσεις συνεργάζονται με Συμβούλους Επιχειρήσεων, έτσι ώστε να λαμβάνουν εξειδικευμένη και στοχευμένη εκπαίδευση. Οι πωλητές εκπαιδεύονται περισσότερο σε λειτουργικές διαδικασίες της επιχείρησης παρά σε αποτελεσματικότερες μεθόδους πώλησης στο σημερινό ανταγωνιστικό περιβάλλον.
- Σε ελάχιστες μόνο επιχειρήσεις, γίνονται συναντήσεις αποκλειστικά και μόνο για να εκπαιδευτούν οι πωλητές στους τρόπους αντιμετώπισης των σημερινών αντιρρήσεων που εκφράζονται από τους πελάτες.
- Καθιέρωση αποτελεσματικών συναντήσεων
- Οι συναντήσεις πωλήσεων (sales meetings) έχουν ως επί το πλείστον απολογητικό χαρακτήρα και σπανίως ουσιαστικό για το μέλλον της επιχείρησης.
- Μεγάλος αριθμός εταιρειών, θεωρεί τις πωλήσεις ως ατομική παρά ομαδική εργασία και αδιαφορεί για το εάν οι καλύτεροι πωλητές δεν μοιράζονται με τους υπόλοιπους τις πετυχημένες ενέργειές τους στη πώληση καθώς και τους αποτελεσματικούς τρόπους πώλησης και κλεισίματος των πελατών.
- Σε κάποιες εταιρείες, οι πωλήσεις θεωρούνται ως το άβατο της απόλυτης μυστικοπάθειας και αρνούνται συνεργασίες με εξωτερικούς συνεργάτες και Συμβούλους, παραμένοντας στη μιζέρια του εσωτερικού τους κόσμου.
- Θέσπιση κινήτρων και επιβραβεύσεων
- Σε αρκετές εταιρείες, μεταξύ των περικοπών που εφαρμόστηκαν, συμπεριλήφθησαν και οι μειώσεις στα bonus των πωλητών.
- Οι πωλητές δεν αναγνωρίζονται και δεν επιβραβεύονται πλέον για τα αποτελέσματά τους.
- Τα κίνητρα παρακίνησης και τα εργαλεία δουλειάς υποβαθμίστηκαν, με αποτέλεσμα οι πωλητές να εργάζονται επαγγελματικά μεν αλλά με λιγότερο πάθος απ’ ότι πριν.
- Αποτελεσματική διαχείριση χρόνου
- Λόγω της μείωσης δαπανών και των περικοπών που εφαρμόστηκαν σε πολλές εταιρείες, οι πωλητές αναγκάζονται να εμπλέκονται σε γραφειοκρατικές διαδικασίες με αποτέλεσμα να περιορίζεται σημαντικά ο διαθέσιμος χρόνος για να πραγματοποιούν πωλήσεις.
- Πολλές φορές απασχολούνται με θέματα back office και υποστήριξης πελατών, λόγω κατάργησης ή μείωσης του δυναμικού των τμημάτων αυτών, με αποτέλεσμα την ανεπαρκή και ελλιπή αξιοποίηση του υφιστάμενου πελατολογίου.
- Σημαντικός χρόνος χάνεται σε ανούσιες συναντήσεις που συνήθως προκαλούνται από αυτούς που αποποιούνται τις ευθύνες τους, επιζητούν άλλοθι και επιρρίπτουν ευθύνες σε τρίτους,
- Επαναπροσδιορισμός οργάνωσης και διοίκησης πωλήσεων
- Δεν είναι λίγες οι περιπτώσεις που οι πωλητές αγνοούν την Στρατηγική και το σκοπό της επιχείρησης και γνωρίζουν μόνο τη δραστηριότητά της. Ουσιαστικά δεν γνωρίζουν το λόγο ύπαρξης της επιχείρησης.
- Αρκετά συχνά οι πωλητές δεν ενημερώνονται για τα δρώμενα και τις εξελίξεις της επιχείρησης και αισθάνονται αποκομμένοι από τους υπολοίπους συναδέλφους τους.
- Οι στόχοι τους είναι αυστηρά ποσοτικοί και με σοβαρό έλλειμμα ποιοτικής αντίληψης, γεγονός το οποίο διευρύνει το χάσμα κουλτούρας/στρατηγικής για την εταιρεία.
- Χτίσιμο εταιρικής κουλτούρας
- Η αποκατάσταση της εμπιστοσύνης και της συνεργασίας μεταξύ πωλητών και ο επαναπροσδιορισμός των σχέσεων με τη Διοίκηση, αποτελούν καθοριστική παράμετρο ευημερίας.
- Ισοκατανομή πελατειακής βάσης, ευθυγράμμιση με την εμπορική στρατηγική και ομαδική συνεργασία (teamwork) σε δύσκολους και δύστροπους πελάτες.
- Συνεχής βελτίωση της ομαδικότητας, εξίσωση ανισοτήτων και επαναπροσδιορισμός αξιών και δομών με προοπτικές διαρκούς ανάπτυξης.
Η Εκπαιδευτική Ακαδημία προσφέρει ανώτερες ποιοτικές λύσεις για τα στελέχη πωλήσεων που θέλουν να βελτιώσουν ικανότητες, να αναπτύξουν δεξιότητες και να εφαρμόσουν καινοτόμες στρατηγικές αύξησης των πωλήσεων.
Αλλάζουμε το τοπίο των επιχειρήσεων με διαρκή αναπροσαρμογή του τρόπου σκέψης, σε σχέση με τις παραδοσιακές μεθόδους πωλήσεων και τα μέχρι σήμερα καθιερωμένα πρότυπα μάρκετινγκ.